UŠETAJTE U SALON AUTOMOBILA I BROJITE SEKUNDE. 2, 3, 4, 5… negdje iza vaših leđa prodavač se sprema za skok. 7, 8, 9… hodajte koliko god želite i pretvarajte se da ga ne primjećujete, ali bit će vam za vratom uskoro. 10, 11, 12… “Prekrasan je, zar ne?” Dvanaest sekundi – toliko je potrebno trgovcu da vas počne obrađivati svojim “isprogramiranim” spikama.
U nekom trenutku svatko se od nas katkad umori od borbe s cijelom tom nepreglednom kolonom prodavača auta, elektronike, namještaja, osiguranja ili tko zna čega sve ne koja nam pokušava iz džepova izvući teško zarađen novac. U nekom trenutku prestanemo se opirati i pokušavati iz svega toga izvući najbolji “deal” za sebe. Koga briga ako i platimo malo više? Laskamo si da imamo i važnijih stvari na koje moramo misliti. Da lova koju smo možda mogli uštedjeti ionako nije vrijedna vremena i truda koji bismo morali utrošiti da bismo je uštedjeli. Uspjeh u životu nas, volimo vjerovati, oslobađa potrebe da se grčevito trudimo paziti na svaki novčić. Uostalom, i taj lik koji nam pokušava uvaljati (pre)skupi TV mora od nečega živjeti, zar ne?
Ipak, većina ljudi duboko u sebi zna da je posrijedi zapravo čista apatija. Ili, još gore, ako ćemo iskreno, izbjegavanje konfrontacije. Nesposobnost, koja s godinama samo jača, da se razbudimo, preuzmemo kontrolu, pogledamo prodavača u oči i kažemo mu: “Oprostite, deset tisuća za običan trosjed? Na čemu ste vi to?”
Nazovimo to “porezom na budale” – tu dodatnu lovu koju na kraju uvijek plaćamo samo zato što smo previše lijeni da bismo prigovorili. Samo, koliko bi truda trebalo da se neumorno cjenkamo za ama baš sve što kupujemo? Da, stvarno, koliko? Što bi se dogodilo kada bismo odlučili cijeli mjesec ne plaćati “porez na budale”? I boriti se za svaki, pa i posljednji novčić. Koliko bismo mogli uštedjeti tako? I što bismo u tome sve dokučili? Odlučio sam doznati.
NE MOŽE SE REĆI DA SAM TIP KOJI BAŠ POD SVAKU CIJENU IZBJEGAVA KONFRONTACIJU. S vremena na vrijeme znam prigovoriti restoranskom računu – ali samo ako je usluga loša. Pa čak i tada ipak na kraju popustim i platim.
Jedini je način da pobijedim tu naviku, mislio sam, čista snaga volje. Zato sam odlučio svoju misiju početi bilo čime što mi prvo bude potrebno. Samo nekoliko trenutaka nakon toga kursor se na monitoru moga kompjutora prestao pomicati – “krepale” su mi baterije u mišu.
Na papiru, moj je plan bio genijalno jednostavan: otići u drogeriju, pokupiti baterije s police, staviti ih na pult, pogledati trgovca u oči i prigovoriti cijeni. Jednostavno kao dan, zar ne?
Prva pogreška – zaboravio sam da baterije ne stoje na polici, nego iza trgovca pa sam izgubio dragocjen zalet lutajući po trgovini. Kada sam napokon stigao do pulta, on je bio podignut od poda poput sudačkog stola. Osjećao sam se poput šesnaestogodišnjaka koji pokušava kupiti cigarete. Namrštena šezdesetogodišnjakinja piljila je u mene svisoka.
“Pakiranje s dvije ili s četiri baterije?” upitala me.
“Četiri”, procijukao sam jedva.
“Mudro – tako dobijete još dvije besplatno”, rekla je stavljajući baterije preda me.
Čekaj malo… Pakiranje od četiri sadrži šest baterija? Pa to i nije loše. Bio sam previše zbunjen da bih počeo ikakvo cjenkanje.
Sabrao sam se tek kad sam izašao. Otići ću u još jednu trgovinu i pokušati ponovno.
“Koliko?” upitao me Indijac u kiosku.
“Dvije”, rekao sam, odlučan da ne ponovim pogrešku od maloprije.
S obzirom na to da je Indijčevu pozornost na trenutak odvukao čovjek koji je kupovao srećku lutrije imao sam malo više vremena da se pripremim za neizbježnu konfrontaciju.
“Samo dvije?” pitao me.
Kimnuo sam glavom. Upravo tako – samo dvije, kompa.
A onda, dok sam stajao razrogačenih očiju, Indijac je bez pardona zgrabio pakiranje s četiri baterije, poderao ga i stavio dvije pred mene.
“Dva dolara.”
Trepnuo sam.
Koji k…
Razmišljao sam kad sam napokon izašao: Tko bi, dovraga, očekivao da će tip otvoriti pakiranje? To jednostavno nije u redu…
Još odlučniji nego prije zaputio sam se prema sljedećoj drogeriji nekoliko blokova dalje. Pult s blagajnom bio je straga i nije bio odignut kao u prvoj. No za pultom su ovaj put bile dvije krupne trgovkinje očito hispanskog podrijetla i slična izraza lica koji nije skrivao da se dosađuju. Iza njihovih leđa dva su nabijena tipa u bijelim kutama pripremala lijekove prema receptima. Jedan prema četiri? To se baš i ne može nazvati poštenim izgledima!
Zakoračio sam u ring. “Četiri AA baterije, molim vas”, rekao sam. Žena se okrenula, zgrabila baterije, stavila ih na pult i krenula čitačem prema bar-kodu. Sad je trenutak!
“Opaaa”, rekao sam, “3,78? 3 dolara i 78 centi za četiri? Na čemu ste vi?”
Zazvučalo je čudno. Poput hropca.
Obje su me prodavačice promatrale. Činilo se da je sve u drogeriji u tom trenutku stalo. Ta je tišina govorila: Imamo luđaka u trgovini.
“Zapravo je to 3,49 plus porez”, pažljivo je rekla trgovkinja gledajući me u oči.
Platio sam koliko je tražila i otišao doma.
OK, MOŽDA SVAĐALAČKI NASTUP I NIJE NAJBOLJI. Očito trebam pomoć profesionalaca. Svijet je, pokazalo se, prepun stručnjaka za pregovaranje. Većina je njih zauzeta ugovaranjem poslova koji se mjere u milijardama dolara i teško je povjerovati da bi pronašli vremena za probleme tamo nekog lika koji pokušava ušparati na paketiću baterija. No, cjenkanje, pokazalo se, nije samo stvar love nego i principa.
“Krenuli ste s najtežim”, kazao mi je G. Richard Shell, profesor prava i poslovne etike na Sveučilištu Pennsylvanije, kada sam mu prepričao debakl koji sam doživio s baterijama. “Čovjek bi pomislio kako će bar to biti jednostavno jer je toliko trivijalno, ali nije. Štoviše, vrlo je teško. Zarada je na baterijama jako mala, čim smanjite cijenu, više nema uopće profita. Zašto biste učinili takvo što?”
Ne biste učinili takvo što, očito. Ali kako sam ja mogao znati kolika je marža na baterijama? Shell objašnjava kako se niske marže u pravilu poklapaju s niskim cijenama i velikim prometom. “To su osnove ekonomije”, kaže. Dakle, u nekoj trgovini s malim prometom poput skupog butika uvijek ćete lakše dogovoriti popust nego u kakvoj drogeriji s velikim prometom. Drugim riječima, stojite li u dugom redu prema blagajni – gotovo da možete zaboraviti cjenkanje.
No, za svaku prepreku postoji i rješenje. “Ako se već mislite cjenkati na takvome mjestu, onda to činite na dan kad nema puno kupaca”, kaže dr. sc. Roger Volkema, profesor na poslovnoj školi Kogod Sveučilišta Amerike. Prema toj logici, čak bi i neka prodavaonica s velikim prometom bila spremna na dogovor u utorak u 11 sati.
Volkema također sugerira da treba paziti na grupiranje sličnih trgovina na jednome mjestu. Naime, prodavaonice koje prodaju slične proizvode često se smještaju jedna pokraj druge kako bi si međusobno otimale kupce. No mudar pregovarač znat će to iskoristiti protiv njih. “Ako ste na mjestu na kojem su u blizini tri-četiri prodavaonice madraca, imate stratešku prednost.”
“Morate imati alternativu u trenutku kad ulazite u prodavaonice. Čak i ako je ta alternativa samo status quo”, nastavlja Volkema. “Ako u pregovore krenete bez alternative, vrlo brzo ćete se razotkriti – možda čak i neverbalno. Iz vas će vrištati ‘Ja to moram imati!’”
Ista logika objašnjava i zašto ćete prije dobiti popust na bocu vrhunskog vina nego na karton mlijeka. Uvijek možete preživjeti još tjedan dana bez berbe 1961., no čime ćete preliti pahuljice ako ne kupite mlijeko? Supermarketi to znaju. Ali znaju to i oni na drugom kraju spektra – zlatari, butici s dizajnerskom odjećom ili galerije.
“Veliki lanci”, dodaje Volkema, “također nisu najbolje mjesto za cjenkanje. Njihovo poslovanje omogućuje niske marže, a cijene su najčešće propisane i ‘zacementirane’ u korporativnom sjedištu. Malene obiteljske trgovine puno su fleksibilnije.”
Dan nakon razgovora sa Shellom i Volkemom usavršio sam predviđanje vlastitih izgleda za cjenkanje. Toliko da sam mogao osjetiti kako u kojoj trgovini “dišu” a da uopće ne uđem u nju. Prodavaonice nesklone popustima činile su mi se hladno i proračunato. One gdje sam imao izgleda činile su mi se meko i podatno. Vinoteka u mom kvartu, primjerice, činila mi se mekom poput maslaca. Skupi proizvodi, lokacija izvan centra, obiteljski posao, vjerojatno cijene stalne mušterije… Savršeno!
Jednoga sam usporenog popodneva ušetao ondje i priupitao za bocu vina od 13 dolara koje mi je preporučio prijatelj. Srećom, naletio sam upravo na vlasnicu – plavušu srednjih godina koja je govorila s njemačkim naglaskom. “Imamo ga”, rekla je. Devet dolara. Četiri dolara niža cijena no što sam očekivao gotovo me zaustavila. Ipak, pitao sam je može li mi dati kakav popust ako kupim cijelu kutiju. “Deset posto”, rekla je. Prebrzo. Zastao sam trenutak, a onda izbacio kontraponudu: “Ako mi možete dati 15 posto, uzet ću odmah dvije kutije.”
Moja je ponuda naišla na plodno tlo. Za ženu koja većinom prodaje vino na boce prilika da odmah proda dvije kutije bila je poprilično primamljiva. Odmah sam se sjetio jedne Volkemine primjedbe: Ljudi neće pregovarati ako ne vjeruju da im možete ili pomoći ili naškoditi.
“Možemo”, rekla je.
Dok sam izlazio iz vinoteke, u meni je rastao tih trijumf, pojačan laganim osjećajem pobjede nad sustavom. Kao da sam upravo osvojio poljubac lijepe djevojke. Ovdje je u igri više od puke štednje, pomislio sam.
Više pročitajte u tiskanom izdanju, prosinac 2008., na 60. stranici!
